Artikkel

6 olulist poodide peamist tulemuslikkuse näitajat (KPI), mida jälgida

Teadmine on jõud.





Kuid paljud poodettevõtted ei kasuta oma andmete põhjal teadaolevaid teadmisi.

As Avinash kaushik , digitaalse turunduse evangelist Google'is ja raamatu autor Veebianalüüs 2.0 , ütleb , 'Enamik ettevõtteid on rikkalikult andmeid, kuid teavet on vähe.'





Andmerikas, teave kehv

Teisisõnu ei näe nad puude jaoks puitu.


OPTAD-3

Tänu digitaalse analüüsi hõlpsale juurdepääsule on see raisatud kuldne võimalus.

Mis on KPI-d ja milliseid peaksite mõõtma? Selles artiklis saate teada kuue KPI-st, mis on poodettevõtete jaoks üliolulised.

Seejärel saate nende KPI-de abil hankida oma andmetest tegevuskõlblikke teadmisi ja teavitada oma ettevõtte mõjusatest täiustustest.

Hüppame sisse.

Postituse sisu

Ärge oodake, kuni keegi teine ​​seda teeb. Palkake ennast ja hakake kaadreid kutsuma.

Alustage tasuta

Mis on tulemuslikkuse põhinäitaja (KPI)?

Peamine tulemuslikkuse näitaja - lühidalt tuntud ka kui KPI - on mõõdik, mis annab teada, kui hästi organisatsioon või üksikisik oma põhieesmärkide suhtes toimib.

Mõelge neile kui teeviitadele.

Need ütlevad teile kaardil, kus te asute, ja aitavad teil tuvastada marsruudi, kuhu peate minema saavutada oma ärieesmärke .

Mis vahe on mõõdikute ja KPI-de vahel?

Lihtsamalt öeldes on olulised mõõdikud KPI-d.

'Seal on palju mõõdikuid. Klõpsud. Uue müügi protsent. Liitumistulu. Kuid mitte kõik neist pole KPI-d, ” ütleb Klipfolio Jonathan Taylor . 'KPI-d on kõige olulisemad mõõdikud, mis teil on - need, mis tõesti rõhutavad teie peamisi ärieesmärke.'

Mõõdikud on lihtsalt üks viis asjade mõõtmiseks.

KPI-d on meetod teie ettevõtte kõige olulisemate aspektide jälgimiseks viisil, mis aitab teil otsustada, milliseid toiminguid teha.

Veelgi enam, KPI-d luuakse sageli kahest või enamast mõõdikust. Näiteks on siin kaks mõõdikut:

  1. Veebisaidi liiklus
  2. Müügiarv

Nüüd on nende kahe mõõdiku suhe populaarne KPI, mida nimetatakse konversioonimääraks.

Konversioonimäära arvutamiseks jagage müükide arv veebisaidi külastajate arv ja korrutage see seejärel protsendiga 100-ga:

(50 müüki ÷ 1000 külastajat) x 100 = 5% konversioonimäär

Paljusid mõõdikuid tasub jälgida ka siis, kui te ei pea neid praegu KPI-deks. Kunagi võivad need numbrid olla uskumatult kasulikud.

Miks on KPI-d e-kaubanduses nii olulised?

Ilma KPI-deta olete sunnitud kasutama soolestiku reaktsioone, isiklikke eelistusi või muid alusetuid hüpoteese.

See on ohtlik.

Õnn ei kesta igavesti. Lisaks ei saa ettevõtte kasvades tugineda ühe inimese intuitsioonile.

Halvim osa? Kui midagi läheb valesti, ei tea te seda miks .

Teile võib tunduda, et asjad sujuvad hästi, kui leiate, et teie ettevõttel on häda. Ja kuna te ei jälgi käputäit olulisi KPI-sid, pole teil muud võimalust, kui arvata selle põhjused.

Vahepeal jätavad teie organiseeritumad konkurendid teid tolmu.

Kui te ei saa aru oma strateegiate tulemustest, ei saa te oma äri tõhusalt arendada ja oma eesmärkide poole liikuda.

As Peter Drucker ütles kuulsalt , 'Mida saab mõõta, see paraneb.'

KPI-d tagavad objektiivsuse.

Nende abil saate oma ettevõttest selge ja täpse ülevaate, et saaksite teha teadlikke ja strateegilisi otsuseid.

Kuid KPI-d pole iseenesest väärtuslikud.

As Andrew Lang ütles , 'Enamik inimesi kasutab statistikat nii, nagu joodik kasutab laternaposti - pigem toetuseks kui valgustamiseks.'

Andrew Langi tsitaat

KPI-de tõeline jõud seisneb teie võimes andmeid tõlgendada ja koostada kasulikke teadmisi, mis aitavad teil oma äri paremaks muuta.

Nende abil saate pikaajaliselt edu saavutada, tehes järjekindlalt optimaalseid toiminguid.

Muidugi võib KPI-de jälgimine ja tõlgendamine olla keeruline ja aeganõudev.

Aga Arthur C. Nielsen , kaasaegse turundusuuringu pioneer, ütles : 'Valguse hind on väiksem kui pimeduse hind.'

Arthur C. Nielseni tsitaat

Mis muudab efektiivse KPI?

Täna saavad veebiettevõtted kasutada selliseid tööriistu nagu Google Analytics paljude erinevate mõõdikute jälgimiseks.

Ja ma mõtlen, palju.

Google Analytics

( Allikas )

Kuid nagu Ütles Albert Einstein '' Kõike, mida saab loendada, ei loe ja kõike, mida loetakse, ei saa lugeda. '

Albert Einsteini tsitaat

Niisiis, kuidas saate kindlaks teha, mida lugeda?

Et anda kasulikke ja praktilisi teadmisi ettevõtte toimimisest, peavad KPI-d omama neli omadust :

  • Mõju alumisele reale:KPI-d peaksid olema seotud alumise reaga ja olema teie eesmärgi saavutamisel üliolulised.
  • Saab täpselt mõõta:Parimad KPI-d on lihtsad ja kergesti arvutatavad. Indikaatori loomiseks vajalikke andmeid peate täpselt jälgima. Efektiivsed KPI-d on täpselt määratletud ja kvantifitseeritavad.
  • Õigeaegne: Kasulikkuse huvides on teil vaja juurdepääsu reaalajas KPI tulemustele, et saaksite täiustusi rakendada. Vanad andmed on trendide jälgimiseks kasulikud ainult reaalajas kasutatavate andmetega.
  • Tegevus:Kõige tähtsam on see, et KPI-d peavad aitama teil mõista vajalikke parandusi.

KPI-de kindlakstegemisel aitab see ka tagasi töötada.

'Tulemused tulenevad lõpuks õigest tegevusest,' ütleb Hubspot äriarenduse direktor, Justin Hiatt .

kuidas Instagramis otsevideoid näha

'Tagasi liikumine lõppeesmärgist nagu tulud müügiprotsessi lõppu aitab müüjal mõista eesmärgi saavutamiseks vajalikke tegevusi.'

Olgu, täpsustame.

6 olulist KPI-d oma poodide jälgimiseks

Nüüd, kui teil on selge arusaam sellest, mis on KPI-d ja kuidas saate neid oma ettevõtte pidevaks täiustamiseks kasutada, uurime poodi kuus poodide jaoks olulist KPI-d:

  1. Ostukorvi hülgamise määr
  2. Konversioonimäär
  3. Kliendi omandamise maksumus
  4. Kliendi eluea väärtus
  5. Keskmine tellimuse väärtus
  6. Brutokasumi marginaal

Õiglane hoiatus: kaasatakse matemaatikat.

Võib-olla sulle matemaatika ei meeldi ... kui pole raha . Noh, see matemaatika võib teile palju rohkem raha teenida.

Need KPI-d võivad anda äärmiselt väärtusliku ülevaate teie ettevõtte sisemisest toimimisest. Need aitavad teil tuvastada võimalikke katastroofe, mida vältida, ja parimaid võimalusi ära kasutada.

Kõlab hästi?

1. Ostukorvi loobumise määr

Ostukorvi hülgamine on pood, mida kasutatakse poodides, et viidata külastajatele, kes panevad esemeid oma ostukorvi, kuid lahkuvad seejärel saidilt ilma ostu lõpetamata.

Seda imeb.

Mõelge kogu aeg ja raha, mille panustasite klientide väljaregistreerimisprotsessi juurde: meisterdasite pakkumise, köitsite nende tähelepanu, hoidsite suhteid ja saite nad kuni lõpujooneni ... ainult selleks, et langeda viimasele takistusele .

Halvim on see, et see on väga tavaline nähtus.

Tegelikult vastavalt Baymardi instituut , on e-kaubanduse saitide keskmine ostukorvi hülgamise määr ligi 70 protsenti.

Miks tegema inimesed hülgavad oma vankreid?

Noh, põhjused sisaldama ootamatuid saatekulusid, veebisaidi vigu, keerukat väljamakse protsessi, tagasilükatud kaarti ja külastajaid, kes pole lihtsalt ostmiseks valmis.

Ostukorvi hülgamise põhjused

Õnneks pole see kõik hukatus ja süngus.

Kuigi veebimüüjad võivad igal aastal kaotada ostukorvi hülgamise eest kuni 4 triljonit dollarit, BI Intelligence soovitab et arukad jaemüüjad peaksid suutma tagasi saada umbes 63 protsenti saamata jäänud tulust.

Seetõttu peaksite oma ostukorvi hülgamise määra hoolikalt jälgima ja mõõtma.

Ostukorvi hülgamise määr arvutatakse jagades lõpetatud ostude arv loodud ostukärude arvuga. Kiiruse protsendiks muutmiseks lahutage oma arv ühest ja korrutage see siis sajaga:

1 - [(lõpetatud tehingute arv) ÷ (loodud ostukorvide arv)] x 100 = ostukorvi loobumise määra protsent

Ostukorvi loobumise määr

Näiteks kui teil on loodud 250 ostukorvist 50 lõpetatud ostu, oleks ostukorvi hülgamise määr 80 protsenti:

1 - (50 ÷ 250) x 100 = 80%

Siit saate teada, kuidas parandada oma ostukorvi hülgamise määra, lugedes meie juhendit: Aidake! Mul on palju ostukorvi lisamist, kuid müüki pole!

2. Konversioonimäär

Kui tõhusad on teie sihtlehed ja üleskutsed tegevusele ? Kas nad näevad lihtsalt ilusad välja või teevad nad oma tööd ja julgustavad rohkem inimesi teie tooteid ostma?

Teie konversioonimäär näitab tõde.

Konversioonimäär näitab teie külastajate protsenti, kes teie veebisaidil midagi teevad. See toiming võib olla mis tahes, näiteks registreerumine e-posti uudiskirja saamiseks või ostu sooritamine.

Teie konversioonimäär näitab, kui tõhus on teie veebileht külastajaid tegutsema innustama.

Näiteks kui teie sihtleht saab palju liiklust, kuid selle konversioonimäär on väga madal, peate proovima, kuidas lehte paremaks muuta, et rohkem konversioone saada.

Milline on hea konversioonimäär?

The keskmine konversioonimäär Interneti-ostjate kogu maailmas on vahemikus 2,89 kuni 3,31 protsenti.

See tähendab, et igast sajast külastajast konverteerivad kaks või kolm.

Parim osa? Väikeste näpistamiste tulemuseks võib olla suur kasu.

Ma mõtlen järgmist: Oletame, et külastate oma veebisaiti 20 000 korda ja 2% külastajatest konverteerivad ja ostavad 100-dollarise toote.

Selles näites teenite 40 000 dollarit.

Kui nüüd suurendage oma sihtlehe konversioonimäära vaid 0,5% võrra teenite täiendavalt 10 000 dollarit!

Sellegipoolest vabaneb konversioonimäärade tegelik jõud, kui jälgite ja täiustage oma turunduslehtri iga sammu .

Nii efekt veelgi suureneb.

Konversioonimäära arvutamiseks jagage konversioonide arv - olenemata sellest, millist konversiooni otsite, olgu see siis uudiskirja registreerimine, ostmine jne - teie poe külastajate arvuga ja korrutage see protsendiga saamiseks 100-ga.

(Konversioonide arv ÷ Leadide arv) x 100 = konversioonimäär

Konversioonimäär

Näiteks kui teete 50 müüki 1000 veebisaidi külastajalt, on teie konversioonimäär 5%.

(50 müüki ÷ 1000 külastajat) x 100 = 5% konversioonimäär

Konversioonimäärade kohta lisateabe saamiseks lugege meie juhendit: Kuidas poodide konversioonide optimeerimisega rohkem müüki saada .

3. Kliendi hankimiskulu (CAC)

Kliendi hankimiskulu - mida nimetatakse ka CAC-ks - on see, kui palju raha kulub kliendi „ostmiseks“.

Oletame näiteks, et ühe kuu jooksul kulutasite müügile ja turundusele 1000 dollarit ning sulgesite 25 uut klienti. Iga klient oleks soetanud teile 40 dollarit.

Oma CAC-i tundmine on ülitähtis.

Kui teie keskmine tellimusväärtus on 4000 dollarit tööstusmasinate jaoks, on 100 dollarit uue kliendi hankimiseks unistus! Kuid kui müüte seljakotte hinnaga 80 dollarit, peate leidma võimaluse oma CAC-i järsult langetada - kiiresti.

optimaalne sõnade arv blogipostituse jaoks

Kuid see pole veel kõik.

Oma CAC-i mõistmine võimaldab teil ka planeerida, kui palju kliente soovite teatud ajaperioodil omandada, ja seejärel jaotada oma turunduseelarve asjakohaselt.

Veelgi enam, kui mõistate klientide värbamiskulude aluseks olevaid muutujaid ja mõõdikuid, võite selle vähendamiseks võtta meetmeid.

Mis kõige tähtsam, peate teadma, mis see on, et seda vaos hoida.

Muidugi, saate rohkem müüki, visates turundusse rohkem raha. Kuid kui ka teie CAC suureneb, võib suurema müügi suurendamine tähendada seda kasumit vähenemine.

Alumine rida: kui te ei tea, kui palju maksab väljavaate muutmine maksvaks kliendiks, võib teie ettevõte kokku kukkuda, jättes teid teadmatuks, miks.

Kliendi soetusmaksumuse arvutamiseks jagage lihtsalt turundusele ja müügile kulutatud raha kogusumma nende tegevuste klientide koguarvuga.

Klientide kulutamiseks kulutatud rahasumma ÷ Omandatud klientide arv = kliendi hankimiskulu

Kliendi hankimiskulu

4. Keskmine tellimuse väärtus (AOV)

Keskmine tellimuse väärtus - tuntud ka kui AOV - on poodide mõõdik, mis viitab klientide keskmisele tellimuse kohta kulutatud rahasummale.

AOV-i suurendamine võib olla üks lihtsamaid viise tulude suurendamiseks.

Lisaks saate igalt kliendilt rohkem raha saades kõrgemad klientide hankimiskulud, säilitades siiski kasumi.

Konkreetse ajavahemiku keskmise tellimuse väärtuse arvutamiseks võtke kogutulu ja jagage see tellimuste koguarvuga:

Tulu kokku ÷ Tellimuste koguarv = keskmine tellimuse väärtus

Keskmine tellimuse väärtus

Näiteks kui teenisite ühe kuu 120 müügist 10 000 dollarit, siis oleks teie AOV 83,33 dollarit.

Keskmise tellimuse väärtuse suurendamiseks lugege meie juhendit: 4 lihtsat viisi müügi massiliseks suurendamiseks koos müügi ja ristmüügiga .

5. Kliendi eluaegne väärtus (CLV)

Kui palju klient teie ettevõtte väärt on?

Kliendi eluea väärtus - sageli nimetatud CLV, CLTV või LTV - on keskmine puhaskasumi summa, mille prognoositakse iga kliendi panuse äritegevusse kogu suhte vältel.

Selle määramine, kui palju klient teie ettevõtte jaoks väärt on on hirmutav, kuid hädavajalik ülesanne.

See aitab teil mõista investeeringutasuvust (ROI) ja on äärmiselt kasulik tulevaste eesmärkide strateegia kujundamisel.

See KPI aitab teil mõista ka seda, kui hästi teie ettevõte kliente hoiab. See on ülioluline, kui arvestada, et:

Kliendi hoidmine

( Allikas )

Oluline on märkida, et LTV on harva täpne.

Kuid selle täpsus puudub, kuid enam kui korvab see oma linnulennult.

Selle KPI välja selgitamine on veidi keerulisem. Enne alustamist peate oma mõõdikute põhjal arvutama veel kolm keskmist:

  1. Keskmine tellimuse väärtus
  2. Keskmine ostude arv aastas
  3. Keskmine kliendi hoidmise aeg kuudes või aastates

Seejärel saate oma keskmised korrutades arvutada klientide eluea väärtuse:

kuidas alustada suletud gruppi facebookis

(Keskmine tellimuse väärtus) x (keskmine ostukordade arv aastas) x (keskmine kliendi hoidmisaeg kuudes või aastates) = kliendi eluaegne väärtus

Kliendi eluaegne väärtus

Selle üliolulise KPI kohta lisateabe saamiseks vaadake meie põhjalikku juhendit: Kliendi eluaegne väärtus poodide jaoks .

6. Brutokasumi marginaal

Ettevõtte juhtimisel tuleb arvestada nii mõndagi: toote loomine, turustamine, meeskonna loomine, klienditeenindus ... nimekirja saab jätkata.

Kuid on üks asi, mida te ei tohiks kunagi unustada: Kasum .

Äri ei ole äri, kui see ei too lõppkokkuvõttes kasumit. Pidage meeles: müügist teenitud raha on tulu. Peame ikkagi lahutama kulud, et jääda (loodetavasti) kasumisse.

Teie brutokasumi marginaal võtab kokku, kui palju raha te tegelikult teenite, esitades tulude ja kasumi erinevuse protsentides.

Näiteks öelge, et jalgrattaosade ostmine maksab teile 100 dollarit. Seejärel ehitate kohandatud jalgratta ja müüte selle 250 dollariga. Sel juhul oleks teie kasumimarginaal 150 dollarit või 60%.

Brutokasumi marginaali mõistmine aitab teil hinnata oma ettevõtte tervist.

Mis on siis poodettevõtte tervislik brutokasumi marginaal?

Noh, aastal MarketingSherpa e-kaubanduse võrdlusuuring , kuni 10 000 dollarit teenivate ettevõtete keskmine brutomarginaal oli 30%.

Keskmine brutomarginaal

Nüüd on kõrge brutomarginaal imeline asi.

Kui teil on kõrge brutokasumi marginaal, jääb teile palju raha, mida oma ettevõtte kasvatamiseks uuesti investeerida.

Kehv brutokasumimarginaal tekitab aga rahavoogude probleeme ja pidurdab lõpuks ettevõtte kasvu.

Brutokasumi marginaali arvutamiseks peate teadma kahte asja:

  1. Kogutulu - kui palju olete müügiga teeninud.
  2. Müüdud kaupade maksumus (COGS) - teie ettevõtluse kogukulud, sealhulgas tootmine, turustamine, toimingud, töötajate palgad jne.

Kõigepealt arvutame välja teie kasumi. Võtke kindla perioodi kogutulud ja lahutage müüdud kaupade maksumus:

Tulu - maksumus = kasum

Seejärel jagage brutokasumi marginaali protsendi arvutamiseks oma kasum kogutuluga ja korrutage see 100-ga.

(Tulu - kulud) ÷ Tulu x 100 = Brutokasumi marginaal protsentides

Brutokasumi marginaal

Näiteks kui teenisite 20 000 dollarit müüki, mille kulud olid 12 000 dollarit, oleks teie kasumimarginaal 8 000 dollarit. Seejärel jagage 8 000 dollarit 20 000 dollariga ja korrutage see 100-ga, et saada brutokasumi marginaal 40%.

(20 000–12 000 dollarit) ÷ 20 000 dollarit = 0,4 x 100 = 40%

Kasutage julgelt Oberlo’sid brutokasumi marginaali kalkulaator aitama!

Kasumimarginaali kalkulaator

Lisateavet marginaalide ja toodete hinnakujunduse kohta lugege meie põhjalikku juhendit: Poodide hinnastrateegia - kas teie hind on õige?

Kokkuvõte

KPI-d võivad tunduda segased, ülekaalukad ja pettumuslikult raskesti rakendatavad.

Kuid nende jälgimiseks ja mõistmiseks tehtud aeg ja vaev tasuvad end kahtlemata ära.

Ettevõtte põhikomponentide vaheliste seoste tundmaõppimine võimaldab teil teha teadlikke ja objektiivseid otsuseid. Ja neil otsustel võib olla uskumatu mõju teie ettevõtte tulemustele.

Pidage meeles, et teadmised on jõud.

Nii et töötage oma ettevõtte andmete mõistmiseks ja kasutage praktilisi teadmisi, mis teid edasi viivad.

Millise KPI-ga olete kõige rohkem huvitatud? Andke meile sellest teada allpool toodud kommentaarides!

Kas soovite rohkem teada saada?



^