Artikkel

Kuidas ehitada müügiprotsessi nullist

Lihtsamalt öeldes: ilma müügita ei saa teil äri olla.

Ja kõik, kes on kogenud madalat või ebajärjekindlat müüki, on tundnud, kui ohtlik see on teie ettevõtte eksistents.



Ükskõik, kas juhite asutatud ettevõtet või alustavat ettevõtet, vajate korratavat, hästi struktureeritud müügiprotsessi, et tagada oma müügi kasv ja mitmekordistamine.

Selgelt määratletud müügiprotsess annab teile suuna otsimisest kuni sulgemiseni. See on teatud tüüpi kavand, mida iga esindaja saab kasutada klientide klientideks muutmiseks.





Ettevõtted, kes kaardistavad ja täiustavad oma müügiprotsesse, on need, mis hoiavad oma tegevust edukalt pinnal.

Tegelikult, uuringud on näidanud, et struktureeritud müügiprotsess on peamine tulemuslikkuse ja halvemini toimivate organisatsioonide eristaja.


OPTAD-3

Kui teil seda veel pole, peaksite alustama müügiprotsessi loomist.

Tõsiselt. Tee seda.

Kui tunnete end ülekoormatuna ja pole päris kindel, kust alustada, ärritage seda. Selles postituses saate teada, mis on müügiprotsess, ja mõned toimivad sammud enda loomise alustamiseks.

Postituse sisu

Ärge oodake, kuni keegi teine ​​seda teeb. Palkake ennast ja hakake kaadreid kutsuma.

Alustage tasuta

Müügiprotsessi määratlus

Ettevõtte müügiprotsessil võib olla mitu vormi, kuid need kõik sobivad sarnase vormiga, mis püüdleb sama eesmärgi poole:

Iga müügiprotsess on sammude kogum, mis on suunatud teie müügimeeskonna müügi standardiseerimisele. See juhendab müügitsükli kõiki etappe - otsimisest kliendisuhete hoidmiseni -, et iga esindaja saaks teie parimaid tulemusi korrata.

Võite mõelda sellest kui raamistikust, kuidas teie ettevõtte kõik juhtivtöötajad teie kaudu reisivad müügilehter . See on korduv protsess, mis tähendab, et see peaks teie ettevõtte ja eesmärkidega aja jooksul muutuma ja arenema.

Parim müügiprotsess jaotatakse lehtri nelja müügietapi põhjal:

  1. Prospekteerimine
  2. Esitlus
  3. Sulgemine
  4. Järelmeetmed

Igas etapis peaks teie müügiprotsess sisaldama konkreetseid ja teostatavaid ülesandeid, mille iga esindaja peab täitma.

kuidas kohandada snapchat filtrit

Müügiprotsessi eelised

Tugeval müügiprotsessil on teie brändil palju eeliseid. Arutleme mõne üle.

  • Parem juhtpositsioon

Põhjalik müügiprotsess aitab teie müügimeeskonnal keskenduda võtmeteguritele, mis muudavad teie parimad müügivihjed nii suurepäraseks.

Kui teie meeskonna liikmed suudavad kvaliteetsed müügivihjed paremini tuvastada, raiskavad nad loomulikult vähem aega, püüdes luua suhteid müügivihjetega, mis pikas perspektiivis lõpuks välja ei tule.

  • Kiiremad müügitsüklid

Kui see on õigesti üles ehitatud, vähendab või isegi kõrvaldab teie müügiprotsess palju hõõrdumist, mida teie meeskond kolimise ajal kogeb, ja viib teie müügilehtrisse.

Vältides levinud lõkse, parandades suhtlust ja sujuvamaks muutes, saab teie meeskond tehingud kiiremini ja tõhusamalt sulgeda.

  • Ennustatavamad tulemused

Müügiprotsessi mõte on võimalikult palju ära arvata.

Müügiprotsessi kavandamise, testimise ja kohandamise jätkamisel leiate, et teie tulemused on püsivamad ja prognoositavamad.

  • Paremad kliendisuhted

Lisaks sellele, et teie meeskond sõlmib rohkem tehinguid, on neil uutel klientidel ka paremad suhted teie brändiga.

Selle põhjuseks on asjaolu, et tugev müügiprotsess tagab klientide muredega tegelemise ning neile antakse müügitsükli jooksul parajalt tuge ja tähelepanu.

See omakorda kasvatab teie kaubamärgi vastu rohkem usaldust ja lojaalsust, mis võib lõppkokkuvõttes osutuda kõrgemaks kliendi eluea väärtus ja rohkem tulu kliendi kohta.

Oma müügiprotsessi loomine: 4 müügiprotsessi etappi

Esimene samm müügiprotsessi loomisel on oma müügietappide määratlemine. Need on sammud, mida teie müügivihjed oma müügitsüklis läbivad:

Ehkki müügiprotsessi sammude arv on ettevõtetes erinev, on põhiidee sama: aidata esindajatel mõista, milliseid toiminguid on vaja müügivihjete ostmiseks liikumiseks.

Kuigi teie müügietapid peaksid olema kohandatud teie konkreetsele organisatsioonile ja esindajatele, on need üldised sammud, mida soovitame oma müügiprotsessi jaoks kasutada.

müügietapid

1. Uurimine

Müügiuurimine on protsess, mille käigus selgitatakse välja, kas kliendist saab maksev klient. See aitab teie meeskonna liikmetel aega tõhusamalt veeta.

Selle asemel, et täita oma müügiliin võimalikult paljude kontaktidega, soovite oma otsimismeetodeid varakult täpsustada - pakkudes ainult neid eesmärke, mis vastavad teie sihtkriteeriumidele.

Aga millest sa alustad? Kuidas te tegelikult tuvastate, kas potentsiaalne klient on valmis teile oma äri pakkuma?

Kui soovite tõesti müügiotsinguid teha, on siin võtmed:

Koostage ideaalne kliendiprofiil

Ideaalne kliendiprofiil (ICP) peegeldab teie potentsiaalset ostjat, lähtudes peamistest omadustest, nagu sugu, igakuine töötasu, elukutse, valdkonna suurus ja ostuotsust mõjutavad tegurid.

Parim viis ICP loomiseks on tuvastada ja intervjueerida inimesi, kes saavad teie tootest või teenusest tohutut väärtust. Mida tead juba oma tippklientide kohta? Lisage nende nimekiri:

  • Vanus
  • Sugu
  • Sissetuleku vahemik
  • Firma
  • Tööstus
  • Asukoht
  • Valupunktid
  • Kanali eelistused
  • Ärieesmärgid

Neid atribuute kirja pannes märkate, et teil on mõne kohta rohkem andmeid kui teiste kohta. Seal saavad veebiuuringud varjata õnnistust.

Näiteks saate teavet kliendi positsiooni, ettevõtte ja asukoha kohta otse aadressilt LinkedIn .

linkedin müügi otsimine

Crunchbase on veel üks kasulik ressurss teabe hankimiseks kliendi ettevõtte suuruse, veebisaidi aadressi ja muude otsinguid mõjutavate andmepunktide kohta. Teil on vaja vaid sisestada ettevõtte nimi ja see annab teile kõik need üksikasjad.

crunchbase

Õige uurimistöö suurendab eduka müügiprotsessi loomise võimalusi. Tutvuge oma klientidega, looge ICP ja vaadake selle võrdlusaluse põhjal välja oma potentsiaalsed kliendid, et teie meeskond eraldaks ressursse väärtuslike müügivihjete jaoks.

Kas vajate abi ICP loomisel? Kasuta seda tasuta mall et teid välja aidata.

Küsi viiteid

Ei ole soojemat väljavaadet kui see, mis on loodud suusõnaliselt. Kui keegi suunab teid kliendiks, on ta teie loendist väljaotsimise täielikult kontrollinud.

Muidugi on suunamisi lihtsam öelda kui teha. Mis siis, kui teil pole suunamisboonuse pakkumiseks ressursse ega eelarvet? Mis siis, kui olete lihtsalt väike ettevõte? Kas suunamine on teie käeulatusest väljas?

Õnneks pole. Ikka saate hulgaliselt viiteid, pakkudes erakordset klienditeenindust, kasutades mõjutajate turundust ja muutes oma toote kogemuse jagatavaks.

Kui soovite rohkem ideid selle kohta, kuidas olemasolevaid kliente teie ees teistega hullama panna, vaadake meie Ultimate Guide to Referral Marketing .

Laske Red-Hot müügivihjed teie postkasti toimetada

Müügiotsingu tööriista abil saate väljavaadete uurimise ja kvalifitseerimise protsessi automatiseerida.

Kuigi on mitmeid tööriistu, mis aitavad teil otsida, LeadSift on üks parimatest.

LeadSift väidab, et vaid 3 protsenti müügivihjetest on tegelikult huvitatud kliendiks saamisest. Niisiis, see meelitab minema inimesed, kes ei soovi osta, ja jätab teile kontaktid, kellel on rahakott valmis.

Parim osa? Tööriist loob mõned väljavaated, otsides üles oma konkurendid.

leadsifti ülevaade

Nüüd, kui teie arsenalis on neid müügiotsingu näpunäiteid, tuleb järgmine esitlus!

2. Esitlus

Teie müügiesitlus on teie müügiprotsessi järgmine peamine etapp. See võib toimuda veebis või isiklikult. Ettevõtte parimad teavad, et õigel kasutamisel on müügiesitlused palju tulemusi pakkuva tööriista.

Muljet probleemile keskendunud esitlusega.

Alustage väljavaate valupunkti meeldejääva kirjeldusega, näidake kadestamisväärset maailma, kus nad probleemideta elavad, ja seejärel selgitage, kuidas oma lahenduse abil sinna jõuda.

Chris Orlob vestlusluure ettevõttest Gong pakub suurepärast selgitust miks peate enne valurõõmu nautima sukeldumist.

Süvenedes oma väljavaadete probleemidesse - punkt A allpool oleval graafikul - hõlbustate eneseleidmist ja muudate oma lahenduse palju väärtuslikumaks.

müügiprotsessi etapid

Paljud ettevõtted kasutavad seda strateegiat juba oma müügiprotsesside laiendamiseks. Siin on üks näide:

Kuidas finantsteenuseid pakkuv ettevõte säilitas pärandis e-posti andmeid pilves ja mida sai ediscoveryst alates Vaultastic

Vaultastic slaidid kõigepealt rääkige killustatud andmetest e-posti postkastides ja seejärel puudutage finantsteenuste ettevõtete valupunkti. Pärast 15. slaidi liiguvad nad lahenduse poole ja kirjeldavad, kuidas aidata päritud e-posti andmetest teadmisi saada.

Lisaks väljavaadete probleemide väljatoomisele kasutage oma müügiesitluste kasvatamiseks järgmisi näpunäiteid.

Kasutage visuaale, kui see on võimalik

Pilt on tõhusam kui tuhat sõna ja see kehtib väga palju müügiesitluste kohta.

Selle asemel, et pommitada oma publikut kuhjaga tekstiga, kasutage tõlgendamiseks abi visuaalidest.

Protsesside illustreerimiseks kasutage skeeme. Numbrilise teabe kujutamiseks kasutage graafikuid. Kasutage fotosid koha, objekti või inimese kuvamiseks.

Kui vajate visuaalide loomiseks kiiret meetodit, kasutage Canva . See on tööriist, mis võimaldab teil luua igasuguseid kujundusi.

Canva ettekannete jaoks

Kasutage sotsiaalset tõendit enda kasuks

Võlakokkuvõttes on sotsiaalne tõendusmaterjal väljavaadetele teie lahenduse populaarsuse või edukuse kohta.

Inimeste jaoks, kes teie esitlust näevad ja kes ei muuda otseseid ostjaid, peate demonstreerima, et teie ettevõte vastab teie väidetele. Lihtsaim viis seda teha on kaasata oma esitlusse oma kõrgeima profiiliga klientide iseloomulikud pakkumishinnad ja logod.

kas näete, kes teie youtube'i videoid vaatasid?

Ärge unustage kasutada tõelisi ettevõtteid, pärisnimesid ja tegelikke näiteid. Miski pole autentsem kui see.

müügiprotsessi tähtsus sotsiaalne tõend

Allikas

Rohkem näiteid ja ideid leiate artiklist Sotsiaalne tõestus: mis see on ja miks on see turunduse jaoks suurepärane. '

Varustage end vajalike tööriistadega

Samuti on ülioluline alla laadida õiged tööriistad oma esitluse jagamiseks, kui seda on vaja kaugedastada.

Kõige olulisem on videokonverentside tööriist. GoToMeeting on mitu suurepärast arvustust ning see on populaarne ka järjepideva heli- ja videokvaliteedi poolest.

Teine kasulik tööriist on Zentation . Selle tarkvaraga loodud esitlustest saavad veebiülekanded, virtuaalsed üritused ja veebiseminarid klientidele ja potentsiaalsetele klientidele - see on kõik väärtuslik tagatis müügi ja turunduse jaoks.

Enne potentsiaalse koosoleku kavandamist laadige need esitlustööriistad alla, et tagada sujuv kohaletoimetamine ja õigeaegsus.

Kui olete esitluse esitanud, on aeg leping sõlmida.

3. Sulgemine

Nüüd, tõehetk.

Müügiprotsessi viimane etapp on see, kui tegelete oma potentsiaalse kliendi probleemidega ja palute neil saada teie kliendiks.

Siinkohal peaksite proovima tuvastada ja lahendada pärast ettekannet tekkivad probleemid. Ühine mure on sageli seotud võistlusega.

Võib-olla on teie toode või teenus hinnalisem kui teie konkurendid . Võib-olla on see kvaliteedi osas parem. Mõlemal juhul proovige võrrandist hind välja tõmmata, kui teie väljavaated seda jätkavad.

Suurepärane viis oma väärtuspakkumise eristamiseks on luua konkurentsivõimeline maatriks, et oma väljavaadetega silma paista. Maatriks toob välja, kus teie konkurendid jäävad alla ja kuidas nad kõrvuti pannes võrdlevad.

Siin on üks näide Kampaania jälgimine . Igaüks, kes ostab e-posti turunduslahendust, peaks suutma tuvastada tööriista tugevad küljed võrreldes konkurentidega.

konkurendi maatriks

Sellised võrdlused aitavad selgitada, miks teie lahendus on silmapilgul parem kui ülejäänud.

Pärast peamiste probleemide lahendamist on aeg küsida potentsiaalse isiku allkirja.

Sõltuvalt teie ettevõtte laadist võite proovida ühte neist kolmest sulgemistehnikast.

Piiratud ajaga sulgemine

Kui tunnete, et potentsiaal on aia peal, saate seda tehnikat kasutada viivitamatuks tegevuseks. Võite öelda midagi sellist:

„Pakume kõigile tellijatele reedeni tasuta täiendusi. Miks te ei registreeru täna, et te ei jätaks kasutamata seda suurepärast võimalust? '

või

'Pidage meeles, et see pakkumine kehtib ainult järgmised 24 tundi.'

Põhipakett on suletud

Kui leiate väljavaate, kes kõhkleb täielikult pühendumast, kaaluge toote või teenuse põhipaketi või versiooni pakkumist.

Selgitage, et nad saavad endiselt suurepärase lahenduse, ehkki mitte seda, mida nad saaksid, kui järgiksite teie esialgset soovitust. Võite öelda midagi sellist:

'OK, kuidas oleks, kui registreeruksime teid hoopis põhiplaani? Saate endiselt põhifunktsioone ära kasutada. See tähendab, et enamik meie kliente on premium-paketis, kuna sellel on lisafunktsioone. Mida sa arvad?'

kuidas muuta triibulisi emotikone snapchatis

Abistas sulgemist

Kui peate oma juhtpositsiooni kvalifitseerituks ja nad on teie esitlusel osalenud, võite asuda asja juurde ja küsida, mida see on, mida saate teha, et nad tegutseksid. Allpool on mõned soovitused abistatava sulgemise kohta:

'Noh, tundub, et olete rahul kõigega, mida oleme arutanud - kuidas oleks, kui ma saadaksin teile lepingu e-kirjaga?'

või

'Mida vajate minult selle lepingu allkirjastamiseks ja tagastamiseks täna?'

Ideaalis peaksid kõik sulgemistoimingud lõppema müügiga. Kuid see pole alati tulemus. Olenemata tulemusest on mängus püsimise võti järeltegevus.

4. Järelmeetmed

Kas teadsite, et 80 protsenti müügist võtab sulgemiseks viis järeltegevust ?

See tähendab, et suur osa sulgemisvõimalustest sõltub sammudest, mida teete pärast seda, kui olete neile pakkumise esitanud. Leidke viise, kuidas kontakti hoida ilma neid ärritamata. Allpool on mõned näpunäited.

Minge Omnichanneli

Jah, e-post on kõige populaarsem viis väljavaadete jälgimiseks. Kuid see ei tähenda, et teised kanalid pole teie aega väärt.

Võib-olla veedavad teie väljavaated poole oma päevast Facebookis. Võib-olla on LinkedIn nende uurimisplatvorm ettevõtete uurimiseks. Kui teie vaatajaskond eelistab kasutada teatud platvorme, peaksite neid sinna kaasama.

Kasutage omnikanalilist lähenemisviisi, mis hõlmab sotsiaalmeediat, e-posti, telefoni, vestlust ja isiklikke kohtumisi, et suurendada müügi tõenäosust.

müügiprotsessi omikanal

Allikas

Jagage midagi väärtuslikku

Mis puutub järelmeetmete sisusse, siis kõik, mida arvate, tugevdab teie juhtumit, pakkudes samal ajal teie väljavaadetele väärtust. Võite teha kõike järgmistest:

  • Jagage mõnda suundumust ja tööstuse kuulujutte
  • Tutvustage mõjutajatele väljavaateid
  • Soovitage teenust, tööriista või tarkvara
  • Kasutage kasulikku ärikontakti

Alati, kui mõtlete väljavaate jätkumeetodile, kirjutage see kuhugi üles, sest võite kasutada täpselt sama lähenemist, kui teised sarnased väljavaated sisenevad teie müügiprotsessi. Niimoodi saate luua tõhusa andmebaasi järelüksuste kohta, mida saate ikka ja jälle kasutada.

Ajastage oma järelmeetmed

OK, nii et teate, miks järelmeetmed on müügiprotsessi oluline aspekt, ja teate ligikaudselt, millist sisu ja lähenemisviisi kasutada.

Enne alustamist peate siiski ennast optimaalse edu saavutamiseks sättima. Võti? Automaatika.

Sina oskab automatiseerida mõned selle müügiprotsessi etapi liikuvad osad, ajastades oma järelmeetmed. Seda saab teha sõltumata kanalist, kuna ajastustööriistad on olemas peaaegu iga platvormi jaoks.

Kui saadate järelmeile, kasutage Tilguti juhtiva toitmise kampaania loomiseks. Sotsiaalmeedia jaoks kasutage HootSuite järelteate ajastamiseks. Kõnesid ja koosolekuid saab ajastada Google'i kalender või mõni muu sarnane tööriist.

Google

Kui teete kõik õigesti, ei tohiks miski muu takistada teid müüki tegemast.

Kaardistamine on teie protsessi toimimise võti

Nüüd, kui olete oma müügiprotsessi etapid ja ülesanded kindlaks teinud, on aeg need dokumenteerida ja meeskonnaga jagada.

Ehkki on tõsi, et teie esindajad võivad sõlmida ja sõlmida tehinguid ilma hästi struktureeritud protsessita, on ebatõenäoline, et nad suudavad teie müüki kogu oma potentsiaaliga laiendada.

Sealt tuleb müügiprotsessi kaart.

Müügiprotsessi kaardiga lukustate sammud. Loote ressursi, millele iga müüja saab juurde pääseda ja seda kasutada, olenemata tema staažist või asukohast, kus ta suhtleb.

Müügiprotsessi kaardi parim struktuur hõlmab etappide paigutamist vertikaalsetesse veergudesse. Iga veeru ülaosas on etapi nimi ja toimingusammud on toodud allpool.

müügiprotsessi kaart Oberlo poolt

Kui kogu ettevõttes on see välja töötatud, jagatud ja rakendatud, lühendab müügiprotsessi kaart aega, mis kulub väljavaadete lehtrisse viimiseks.

Lõpumõtted

Parim müügiprotsess on dünaamiline.

Seda saab muuta või ajakohastada, et kajastada teie müügipersonali praegust suurust, ettevõtte eripära ja väljavaadete muutuvaid eelistusi.

Ärge püüdke luua täiuslikku müügiprotsessi kohe. Hinnake sageli ja olge aeg-ajalt kohanemisteks valmis.

Kas olete loonud oma ettevõttele müügiprotsessi? Kuidas sinu oma välja näeb? Andke meile sellest teada allpool olevast kommentaaride jaotisest.

Kas soovite rohkem teada saada?



^