Raamatukogu

Kuidas ehitada sotsiaalmeediat oma müügilehtrisse

Kui tore oleks, kui kliendid ilmuksid teie poodi või teie veebisaidile võileiva lauaga õlgadel ja reklaamiksid oma huvi teie pakutava vastu.



'Ma tahan kohe osta!'

'Olen uurimisrežiimis.'





'Ma sirvin täiesti lihtsalt.'

Noh, see ei pruugi olla võileivaplaat, kuid selle ostja kavatsuste mõistmiseks on mõned võimalused.


OPTAD-3

Tänapäeva turundusspetsialistid on sellest suurepäraselt aru saanud müügilehtrid, viis, kuidas kliendid liiguvad teadlikkusest ostuks (ja mujal). Need lehtrid hõlmavad kõiki erinevaid puutepunkte, turunduskanaleid ja võtmemõõdikuid, mis langetavad ostuotsuse ja aitavad teil paremini mõista, mis sõnumite saatmine ja sisu on kliendi reisi erinevates punktides kõige mõistlikum.

Ja meie peas olev suur küsimus Bufferis: Kuhu sotsiaalmeedia sellesse müügilehtrisse mahub?

Meil on selle kohta mõned mõtted ning mõned näited ja sammud, mis aitavad teil luua oma müügilehtrit, keskendudes selgelt sotsiaalmeediasse.

Alustame.

Paul (29)

Klientide sisemuses: müügilehtrist aru saamine

Võib-olla olete näinud traditsioonilist müügilehtrit: ümberpööratud püramiid, mis kitseneb ja kitseneb, seda lähemale jõuate müügile. Siin on tüüpiline näide Impact ajaveebist :

müügilehtrite mõju

Ja siin on sujuv (ja külgmine) variatsioon ettevõttelt McKinsey & Company :

mckinsey müügilehter

Niisiis, kuhu sotsiaalne meedia nendesse lehtritesse sobib?

Minu kogemuse kohaselt on sotsiaalmeedia tavaliselt ilmunud ülaosas, täpselt polaarselt vastupidiselt müügile. Võib-olla pole siis ime, et ülemustel, klientidel ja meeskondadel on raske täielikult pardal olla, seades kanalile prioriteediks sotsiaalse suhtluse. Lehtriku järgi ei teenita te oma raha sotsiaalsest suhtest - vähemalt mitte otse.

Sotsiaalmeedia viib

Kui ei …

Võib-olla pole see nii tükeldatud ja kuiv, et sotsiaalne on alati lehtritipp?

Võib-olla pole see nii lõigatud ja kuiv, et seal on isegi lehter!

Mõne sellise mõtte taga on natuke andmeid tänu McKinsey & Company uurimus kus nad analüüsisid enam kui 20 000 klienti ja kuidas nad kogesid müügilehtrit. McKinsey & Company leidis, et lehter võib olla pigem ring.

Ekraanipilt 2016-03-01 kell 11.26.04
Lehtrikontseptsioon ei suuda haarata kõiki puutepunkte ja peamisi ostutegureid, mis tulenevad tootevalikute ja digitaalsete kanalite plahvatusest koos üha tähelepanelikuma, teadlikuma tarbija tekkimisega.

See toob kaasa ümmarguse ostja reisi neli peamist etappi:

  1. Esialgne kaalumine
  2. Aktiivne hindamine (potentsiaalsete ostude uurimine)
  3. Sulgemine (ostmine)
  4. Järelmaks (toote, teenuse või kaubamärgi kasutamise kogemus)

Isegi siin, kuigi selles mudelis on ülalt-alla lähenemist vähem, ilmub sotsiaalmeedia ikkagi peamiselt alguses, esialgse kaalumise etapis.

Kuidas see rõõmustab teie sotsiaalse kogemuse üle?

Meie jaoks oleme täheldanud veidi erinevat asjade võtet, nii koos kui ka teistega kus sotsiaalmeedia mahub lehtrisse ja võib-olla sellega, et sotsiaalmeedial on omaette lehter . Tahaksin jagada veel.

Kuidas teha lehtrit maailmas, kus lehtreid ei eksisteeri

Usume, et sotsiaalmeedia ei pea alati olema lehtritipp. Või et seal on isegi lehter!

Oleme näinud palju sotsiaalmeedia strateegiad mis toovad liikluse lehtriku tippu ja oleme isiklikult proovinud palju teisi, mis sobivad keskele ( sotsiaalmeedia klienditeenindus , AMA-d ja otsevestlused jne)…

sotsiaalmeedia mofu

... ja isegi mõned, mis sobivad allservas (näiteks nuppu Pinteresti ostmine , näiteks).

Sellest, mida oleme näinud, sotsiaalmeedias on lihtsalt nii palju erinevaid suhtlemistüüpe, et on raske tuvastada suhtlusvõrku mõnda lehterelemendi elementi.

Sotsiaalmeedia hõlmab kogu ostuprotsessi spektrit, alates teadlikkusest kuni propageerimiseni.

kuidas lisada YouTube'i teine ​​kanal
lehtri spekter

Ja pealegi oleme seda näinud sotsiaalmeedial on oma lehter.

Sotsiaalmeedias võib juhtuda kõike selles spektris, alates profiili vaatamisest kuni toote müümiseni. Nii nagu kasutaja liigub teadlikkuse juurest huvides seotuse ja kaugemale, nii liigub ka sotsiaalmeedia vaatamisest järgimiseni suhtlemiseni ostmise juurde.

sotsiaalse plii spekter

Mida see tähendab traditsioonilise lehtri jaoks?

Noh, see on kindlasti endiselt väärtuslik harjutus ostja teekonna läbimõtlemiseks (nende harjutuste kohta allpool). Samal ajal võib tunduda suurepärane seda ära tunda teie kliendid - eriti sotsiaalmeedia kliendid - võtavad tehingu sõlmimise suunas vähem ja vähem lineaarset teekonda.

Kuidas luua oma lehter

Leiame, et lehtrit pole ühte õiget viisi. Iga kaubamärk on erinev ja iga potentsiaalse ostja teekond on ainulaadne.

Ikka võib olla kasulik uurida ja mõelda selle üle, kuidas klientidest saavad kliendid ja kuidas teie turundustegevus aitas neil sinna jõuda. Üks kõige kasulikum küsimuste seeria, millega olen kokku puutunud, on selle komplekti Eric Siu . Mõeldes ostja erinevatele etappidele, küsib ta:

  1. Kuidas selles etapis kliendid mind leiavad?
  2. Millist teavet pean ma esitama, et aidata neil ühest etapist teise liikuda?
  3. Kuidas ma tean, kas nad on liikunud ühest etapist teise?

Nendele küsimustele vastamine aitab kaugel asuda ainulaadse „teie” müügilehtrisse. Siin on mõned võimalused, kuidas saada väga ametlik või mitteametlik lehter paika.

Traditsionalisti vaade müügilehtritele

'Siin on lehtri tegemise plaan'

VWO müügilehter
  1. Looge ostja personaažid põhineb teie edukamate klientide statistikal ja intervjuudel
  2. Tuvastage oma lehter erinevad segmendid , kuidas soovite ideaalis klienti oma teekonnal liikuda
  3. Looge erinevat tüüpi sisu erinevat tüüpi klientidele ja erinevatele lehtrialadele (ülemine, keskmine, alumine)
  4. Valige KPI-d iga lehtrisegmendi kohta, et saaksite…
  5. Mõõda ja…
  6. Korduvad

Ülaltoodud graafika Visual Website Optimizerilt teeb üsna standardse väljanägemisega müügilehtri.

Võõrad → Külastajad → Leads → Kliendid → Promoters

Atraktiivne → Teisenda → Sule

Samuti on öeldud, et on ka mitmeid täiendavaid viise: Teadlikkus → Kaalumine → Otsuste hankimine → Aktiveerimine → Imendumine TOFU → MOFU → BOFU jne. Tuleb välja, et erinevad kliendid edenevad nendes etappides erinevatel viisidel, alustades võib-olla ülaosast ja töötades alla (klassikaline) või etappide vahel edasi-tagasi hüppamine (ebatavaline).

Traditsiooniline müügilehtriprotsess algab ostjate mõistmisest.

Seejärel läheb see üle lehter erinevate osade valimisse (ülalolevad TOFU, MOFU, BOFU osad).

Siis saate määrata sisu, mõlemad lähtudes ostja tüübist, mida silmas peate ...

Analüütilised mõtlejad hindan kõigi faktide olemasolu ja loen nende saamiseks põhjalikult läbi. Nendele ostjatele sobivad suurepäraselt paberlehed, kasutusjuhtumid ja juhtumiuuringud.

Impulsiivsed ostjad ei taha kõike lugeda - neil on lihtsalt vaja põhisisu, eelistatavalt täppidega.

… Ja asukoht lehtris.

TOFU

  • infograafika
  • blogipostitused
  • artiklid
  • video, esitlus, taskuhäälingusaated

MOFU

  • Juhendid ja e-raamatud
  • veebiseminarid
  • ekspertintervjuud
  • lehed, analüütikute aruanded, juhtumiuuringud, kasutusjuhtumid

BOFU

tasuta muusika allalaadimine videotoodete jaoks
  • klientide iseloomustused ja kinnitused
  • demod

Iga jaotise erinevad KPI-d aitavad teil kindlaks teha, kuidas kliendid teie lehtris teie sisuga suhtlevad, mis töötab ja mis mitte. Üldiselt teevad järgmised KPI-d erinevatel etappidel suuri valikuid:

TOFU

  • Liikluse kasv
  • Uued vs. tagasipöörduvad külastajad
  • Allikad
  • Sotsiaalne haare
  • Külaskäigud ja suhtlusaktsiad
  • E-posti CTR

MOFU

  • Sotsiaalne kaasamine
  • Plii gen ja konversioon
  • Külastajate ja juhtide suhe
  • Põrkemäär ja aeg lehel

BOFU

  • Müük!

Ja mis puutub nende andmete analüüsimisse, et näha, mis töötab, siis on üks suurepärane viis edasiseks hindamiseks maatriksiga külastajate, müügivihjete ja klientide tüübid, kellest olete saanud osa võtta.

Siin on maatriks Eric Siu artiklist :

lehtrimaatriks
Madal huvi ja madal sobivus - Potentsiaalsed müügivihjed ei vasta teie ettevõtte seatud kriteeriumidele ja tõenäoliselt ei liigu need niipea. Seda tüüpi müügivihjete levinud näide on madal töötajaskond, kes sirvib lahendusi uudishimust, mitte otsesest vajadusest.

Suur huvi ja madal sobivus - Need MQL-id on sageli inimesed, kes otsivad lahendust, kuid tõenäoliselt ei lähe teie omadega lõpuks kaasa. Kui müüte näiteks pilvepõhist tarkvaraprogrammi ja väljavaade on töölaua lahendusega selgelt mugavam, võiksite tegeleda seda tüüpi MQL-iga.

Madal huvi ja kõrge sobivus - Tavaliselt sarnanevad need müügivihjed teie sihtkliendiga, kuid ei otsi aktiivselt lahendusi. Kuigi need ei pruugi kohe hästi sobida, võib siiski tasuda nende jälitamine, et luua bränditeadlikkus, mis tasub end ära, kui nende vajadus ilmneb.

Suur huvi ja sobivus - Need MQL-id on nende inimeste 'magus koht', kes otsivad aktiivselt teie tüüpi lahendust ja pöörduvad tõenäoliselt ostjate poole. Need müügivihjed peaksid olema teie müügimeeskonna prioriteet.

Vastuolulise vaade müügilehtritele

'Lehtrit pole!'

lehtrit pole

või

'Lehter on tagurpidi!'

funnel_upsideown
  1. Jätkake seda, mis töötab
  2. Usaldus et asjad saavad korda

Me võtame palju inspiratsiooni oma sõpradelt aadressil MailChimp , kes tuli idee tagurpidi lehtrisse.

Ma nägin ka nii, et mõned ettevõtted ei soovi lehtrit üldse.

Paar aastat tagasi oli huvitav artikkel Harvard Business Review kohta rääkides sellest, kuidas lehter ei ole enam täpne viis ostja teekonna kirjeldamiseks. Ja mul on tunne, et veebiturundusega on asjad alles kahe aasta jooksul segasemaks muutunud!

Mõelge üksustele, mida soovitatakse e-kaubanduse saidil soovitada. Klõpsuga saate need oma ostukorvi lisada, liikudes teadlikkusest kaalutluse kaudu ostuni vaid mõne sekundiga. Sama kehtib ka Twitteri, Facebooki postituse või Pinteresti tahvlilt avastatud üksuste kohta.

Nii B2B kui ka B2C ettevõtetes teevad kliendid ise uuringuid nii veebis kui ka kolleegide ja sõpradega. Väljavaated käivad ise lehtrist läbi ja siis ostuvalmis uksest sisse.

Sel moel pole tõesti traditsioonilist lehtrit. Igaühe teekond on ainulaadne.

Ja turundajate jaoks on lihtsalt jätkata seda, mida teete. Leidke see, mis töötab hästi, ja tehke kahekordne versioon, mõtlemata liiga palju sellele, kuidas lehter peaks välja nägema.

Minimalistlik vaade müügilehtritele

'Lehter on olemas. Ärgem sellepärast liiga hulluks minema. '

sotsiaalne lehter
  1. Määratlege ja rakendage kanalid ja töökohad
  2. Määrake ja mõõta peamisi mõõdikuid
  3. Test ja kordama

Suur tänu Sotsiaalmeedia eksamineerija selle idee jaoks leidsin, et nende sotsiaalmeedia müügilehtris leiduv juhend on imelihtne ja hõlpsasti jälgitav, nagu lehteri minimalistlik versioon.

Seadistamiseks pole palju rasket tõstmist. Alustamiseks toimige järgmiselt.

Alustage loendi koostamine kõigist erinevatest sotsiaalmeedia turunduskanalitest, millega praegu tegelete.

Meie puhvris oleks see umbes selline:

  • Sotsiaalsed profiilid
  • Sotsiaalmeedia klienditeenindus
  • Bränding
  • Plii kaardid
  • Sotsiaalsed postitused
  • Sotsiaalmeedia konkursid
  • Facebooki reklaamid
  • #bufferchat

Siis mõtle välja mis on neil kõigil üks eesmärk ostja teekonna mõne aspekti suhtes. Kasutan meetodit „Omandamine> Aktiveerimine> Imendumine”.

  • Sotsiaalsed profiilid - omandamine
  • Sotsiaalmeedia klienditeenindus - omandamine
  • Bränding - omandamine
  • Lead gen kaardid - aktiveerimine
  • Sotsiaalsed postitused - aktiveerimine
  • Sotsiaalmeedia võistlused - aktiveerimine
  • Facebooki reklaamid - imendumine
  • #bufferchat - imendumine

Kui need kategooriad on paigas, siis teie lisage oma põhistatistika igale alale et saaksite jälgida igaühe edukust ja tulemuslikkust. See on hiljem kriitiline, kui tulete tagasi teste ja katseid analüüsima.

Siin on näide sellest, milline võib valmistoode meile Bufferis välja näha:

Puhver sotsiaalmeedia müügilehter

Kas olete huvitatud enda valmistamisest? Sa saad haarake siit tasuta Canva mall .

Mis järgmisena juhtub? Kuidas lehtrist maksimumi võtta

Kui müügilehter on paigas (või ärge unustage, kui töötate vastuolulise mudeli järgi), tuleb nüüd minu lemmikosa: Testimine!

Teades KPI-d iga kanali ja lehtrisektsiooni jaoks on katsete läbiviimine ja toimimise vaatamine ülilihtne. Oleme selle suured fännid kasvumasin Brian Balfour siin puhvris. Neid on palju muud raamistikud ka see võib olla kasulik.

Mõned minu lemmiknõuanded selle kohta, mida proovida, tulid erinevat tüüpi materjalide juurde, mida lehter erinevates etappides katsetada.

Susan Su 500 idufirmast on siin ägedaid ideid, eriti. Need on mõned lemmikud:

Pidage meeles, et enamik ppl ostab taustaprogrammi:

- püüdke e-kirju, tühjendage CTA + pakkumine
- saata klikke sihitud sihtlehele
- tervitus- / aktiveerimisteated, mis on pakkumise ja sihtlehe spetsiifilised

ja

Konversioonimäärade suurendamine 0,9% -lt 1,1% -le ei oma tähtsust, kui teie saidile satub päevas ainult 100 inimest.

Palju olulisem on 1000 inimese (VÕI KÜMME TUHANDE INIMESE) saamine iga päev lehtri otsa.

Kui olete varakult üles seadnud, võtke eesmärgiks kolmekordne üks oluline meeter. U saab alati hiljem mikro-optimeerida.

ja

Kasutage plii magnetid (eripakkumine e-posti, lisateabe või addnl-seotuse eest), mis on kohandatud teie konversioonilehtri igale etapile.

1. TOFU (lehtri ülaosa) - muundage külastajad müügivihjeteks.

- petulehe või kontrollnimekirja

2. MOFU (lehtri keskosa) - eraldage tõelised juhtmed kergelt huvitatud väljavaadetest

- valged raamatud või juhtumianalüüsid

3. BOFU (lehtri põhi) - MUUTA.

- proovipakkumine või reklaam

Lõpumõtted ja teie mõtted!

Nagu näete, on müügilehtrite üle mõtlemiseks tohutult palju võimalusi - kui soovite nendele üldse mõelda!

  • Traditsioonilised lehtrid, kus sotsiaalmeedia sobib kõige tippu
  • Minimalistlikud, ainult ühiskondlikud lehtrid
  • Ringikujuliste ostjate reisid
  • Tagurpidi lehtrid
  • Lehtrid pole üldse!

Mul on hea meel öelda, et saate minna ükskõik millisele soovitud teele, olenemata sellest, mis on teie ja teie brändi jaoks kõige mõistlikum.

Mis teil praegu on? Mida võiksite proovida?

Mulle meeldiks võimalus teilt natuke rohkem õppida. Jätke julgelt allpool kommentaar või visake mulle Twitterisse märkus. Aitäh miljon lugemise eest!

Pildiallikad: Pablo , VWO , Mõju , McKinsey , VKE , Ikooni leidja



^