Artikkel

Ära kunagi jaga Chris Vossi erinevust - kokkuvõte

Endine FBI pantvangiläbirääkija ja Black Swan Groupi konsultatsioonifirma asutaja Chris Voss on ekspert, kui tuleb kellegagi kõigest kõigest rääkida (või sellest välja rääkida). Aastatepikkune kogemus suure intensiivsusega läbirääkimiste korraldamisel pani teda uskuma, et edukate läbirääkimiste õppimine võib olla kasulik kõigis eluvaldkondades. Ärge kunagi jagage erinevust on selle teooria tunnistus.



Voss usub, et enamik läbirääkimisi on irratsionaalsed ja emotsionaalsed. Neile lähenemine ratsionaalsest, akadeemilisest vaatenurgast toob sageli kaasa ebaõnnestumise. Edukate läbirääkimiste pidamiseks peate mõistma kriisiolukorra taga olevat psühholoogiat ja parandama oma emotsionaalset intelligentsust. Keskne asukoht Ärge kunagi jagage erinevust on meetod, mida Voss nimetab “taktikaliseks empaatiaks”. See nõuab kuulamise muutmist võitluskunstiks.

Postituse sisu





Ärge oodake, kuni keegi teine ​​seda teeb. Palkake ennast ja hakake kaadreid kutsuma.

Alustage tasuta

Mis on Ärge kunagi jagage erinevust Umbes?


OPTAD-3

Läbirääkimised ei toimu ainult pantvangi- ja kriisiolukordades. Voss väidab, et neid esineb igal pool, pidevalt. Põhimõtteliselt pole läbirääkimised muud kui tulemustega suhtlemine. Et saada elult seda, mida tahad, pead saama teistelt seda, mida tahad. Sisse Ärge kunagi jagage erinevust, Vossi eesmärk on õpetada, kuidas juhtida oma elu ja karjääri mõjutavaid vestlusi.

See Ärge kunagi jagage erinevust kokkuvõte juhendab teid Vossi läbirääkimistehnikates, nii et te ei pea enam kunagi kompromisse tegema.

Ole peegel

Läbirääkimistesse astumisel on ekspertidel mitu võimalikku hüpoteesi oma kolleegi soovide kohta. Seejärel kasutavad nad iga uut psühholoogilist ülevaadet ja teavet, mille nende vastane avaldab, et kitsendada hüpoteesi õigsust. Sageli alustavad inimesed läbirääkimisi, pidades seda kahe argumendi vahelise võitlusena. Selle asemel, et kuulata oma vastase vihjeid ja vihjeid, kuulavad nad oma peaga argumente ja vastuargumente.

Järelikult, et läbirääkimistesse astudes edasi jõuda, keskenduge oma argumendi prioriteetsuse asemel sellele, mida teine ​​räägib. See sarnaneb Stephen Covey lähenemisviisiga, mille eesmärk on kõigepealt mõista, siis mõista ta arutleb oma raamatus, Väga tõhusate inimeste 7 harjumust . See on desarmeerimistehnika, mis julgustab teie kolleegi end sinuga vesteldes turvaliselt tundma.

See pole see, mida te ütlete, see on see, kuidas te seda ütlete

Läbirääkimiste kontekstis pole oluline see, mida me ütleme, vaid see, kuidas me seda ütleme. Teie hääl on teie suurim vara. Toon on kõik. Efektiivsuse saavutamiseks peaksite kasutama positiivset, mängulist häält, mis muudab teid lõdvestunud ja heatujuliseks. Inimeste positiivsema suhtumise korral mõtlevad nad kiiremini ning on probleemide lahendamisele ja koostööle avatumad. Kui olukord nõuab aga rohkem professionaalsust, näiteks lepinguläbirääkimisi, soovitab Voss kasutada seda, mida ta nimetab hilisõhtuseks FM DJ-hääleks. See hõlmab hääle pööramist allapoole, seega sisendades, et teil on kõik kindlalt kontrolli all.

Täiendav vahend, mida läbirääkimistel kasutada, on peegeldamine. Kuna inimesed kardavad teistmoodi, siis kui peegeldate vastase kehakeelt, sõnavara ja kõnemustreid, julgustab see neid teid usaldama, kui tunnete end neile tuttavana. See võib olla nii lihtne, kui korrata kolme viimast sõna, mille vastane on neile tagasi öelnud. Nii toimides teevad nad tõenäoliselt oma öeldut täpsemalt ja see suurendab teie kahe vahelist ühendust.

Ärge tundke nende valu, sildistage seda

Emotsioonid on sageli peamine süüdlane, kui suhtlus on rööbastelt välja tõrjutud. Kui inimesed on ärritunud, lakkab ratsionaalne mõtlemine toimimast. Järelikult teavad head läbirääkijad emotsioonide tuvastamise ja ignoreerimise asemel emotsioone tuvastada ja neid mõjutada. Läbirääkijate ja nende kolleegide suhe peegeldab terapeutilist suhet. Nii nagu läbirääkijad, uurivad terapeudid oma patsiente nende probleemidest aru saamiseks, enne kui pöörduvad oma vastuste poole, et aidata neil oma käitumist muuta.

Selleks, et seda tõhusalt teha, peate õppima vähem rääkima ja rohkem kuulama. Peate lihvima taktikalise empaatiavõimet. See võimaldab teil mitte ainult mõista oma kolleegi tundeid, vaid mõista, mis nende tunnete taga on. Tuvastades oma kolleegi tunded, sildistades need ja sõnades neile tagasi, kinnitate nende emotsioone. See aitab teil nende lähedusse jõuda.

Märgistamine hoiab ära ka vihased, irratsionaalsed puhangud. Tuvastades ja sildistades oma kolleegi hirmud ja tunded, hoiate ära nende raevu sattumise. Asendate nende negatiivsed reaktsioonid positiivsete, empaatiliste reaktsioonidega.

Hoiduge 'Jah', kapten 'Ei'

Paljude jaoks on vastus 'ei' negatiivse varjundiga, kuid heade läbirääkijate eesmärk peaks olema see, et nad saavutaksid. See võimaldab neil kindlaks teha, mida nende kolleeg soovib, kõrvaldades selle, mida nad ei soovi. Arukas on ka meeles pidada, et 'ei' on tavaliselt ajutine otsus, mida kasutatakse status quo säilitamiseks. See annab teie vastasele autonoomia tunde nende otsuste tegemisel ja ometi on see sageli vormitav. Voss kinnitab, et kui kuulete läbirääkimiste üritamise ajal ei, tähendab see tavaliselt ühte järgmistest seitsmest:

  1. Ma pole valmis nõustuma.
  2. Teete mulle ebamugavust.
  3. Ma ei saa aru.
  4. Ma ei saa seda endale lubada.
  5. Ma tahan midagi muud.
  6. Mul on vaja rohkem teavet.
  7. Ma tahan selle kellegi teisega läbi rääkida.

Inimese käitumist juhivad kaks vajadust: vajadus tunda end turvaliselt ja vajadus tunda end kontrolli all. Kui saate neid vajadusi oma vastasel hõlbustada, saate aru, mis peitub nende eitava vastuse taga, ja kohanete sellega.

Käivitage kaks sõna, mis muudavad kõik läbirääkimised kohe

Kaks sõna, mida iga läbirääkija peaks igatsema, on 'see on õige'. See on kõigi läbirääkimiste võidustrateegia. Et teie kolleeg nõustuks avaldusega, mille neile esitate, soovitab Voss tegutseda järgmiselt:

  • Efektiivsed pausid: julgustage vastast edasi rääkima.
  • Minimaalsed julgustajad: kasutage lihtsaid fraase, et ärgitada vastast rohkem mõtlema.
  • Peegeldamine: korrake seda, mida vastane on neile tagasi öelnud.
  • Sildistamine: tuvastage ja nimetage, mida teie vastane tunneb.
  • Parafraseerides: korrake vastase öeldut oma sõnadega.
  • Kokkuvõte: kasutage sildistamise ja ümbersõnastamise kombinatsiooni.

Kui teie kolleeg ütleb: 'See on õige,' tunnevad nad, et neid on nähtud ja nad usaldavad teid rohkem. Kui olete neile näidanud, et mõistate nende unistusi ja tundeid, on muutused võimalikud ja olete sillutanud teed edukatele läbirääkimistele.

Painuta nende tegelikkust

Läbirääkimistel on teil võimalus painutada oma kolleegi tegelikkust, et see vastaks sellele, mida olete valmis neile andma. Voss vaidleb kindlalt vastu võit / võit olukorra loomise vastu, kuna need toovad sageli kaasa katastroofilisi tulemusi. Läbirääkimisi pidades ei taha te kompromisse teha. Sageli pole ükski leping parem kui halb.

Ühine takistus erinevuse jagamiseks leppimiseks on tajutav aja lõppemise oht. Voss kinnitab, et tõhusaks läbirääkijaks saamiseks peate vastu pidama tähtaegade survele allumisele, millest enamik on kujuteldavad. Tähtajad on sageli meelevaldsed ja toovad harva kaasa negatiivseid tagajärgi, mida arvate. Seetõttu viivad nad läbirääkimised sageli asjatult kõrvale.

kuidas korraldada twitteri vestlust

Mõistes, mis teie vastast ajendab, saate nende reaalsust painutada. Mis aga teie kolleegi motiveerib, muutub sõltuvalt nende tajutavast õigluse tasemest. Majandusteadlase Daniel Kahnemani „Prospect Theory” järgi tõmbavad inimesi tõenäosuste üle kindlad asjad ka siis, kui tõenäosus on parem valik. Voss väidab, et saate seda enda kasuks kasutada, kui tegelete järgmisega:

1. Ankurdage nende emotsioonid

Kolleegi reaalsuse tõhusaks painutamiseks peate alustama empaatiaga. Nende emotsioone kinnistades võite vihjata, et neil on palju kaotada. See käivitab nende 'kaotuse ärahoidmise' ja nad teevad kõik, et takistada tajutavat kaotust.

2. Laske oma kolleegil kõigepealt minna ... enamasti

Kuna kumbki pool läbirääkimistel ei suuda täielikult ennustada, mida vastane on valmis pakkuma, on kõige parem lasta oma partneril oma pakkumine kõigepealt teada saada, millega te töötate. Kui aga pidate läbirääkimisi profiga, võivad nad alustada teie reaalsuse paindmiseks ülimalt kõrge pakkumisega. Seda tuntakse kui ankru ja reguleerimise efekti. Sellest taktikast teadlik olemine võimaldab teil sellest keelduda.

3. Pange paika vahemik

Vahemiku kehtestamine tähendab vastasele pakkumise illusiooni pakkumist ja selle abil nende reaalsuse painutamist. See tähendab, et viidates oma tingimuste nimetamisel sarnasele tehingule, millega luuakse parim võimalik palliparkide vahemik, milles oleksite nõus töötama. Siiski on oluline mõista, et kui pakute vahemikku, võite eeldada, et vastane pakub teile selle alumist otsa.

4. Pöörduge mitterahaliste tingimustega

Kui olete oma kolleegi kinnistanud kõrge näitajaga, kaaluge neile täiendavate asjade pakkumist, mis pole teie jaoks oluline, kuid mis võib olla nende jaoks oluline. Kui pakkumine on madal, kaaluge ka võimalust küsida asju, mis on teile väärt, kuid mitte nii palju.

5. Kui räägite numbreid, kasutage paarituid

Igal numbril on psühholoogiline tähendus, mis ületab selle väärtust. Mõned tunduvad liikumatumad kui teised. Kõik numbrid, mis lõpevad tähega „0”, tunduvad ajutised ja kaubeldavad. Iga figuur, mis kõlab vähem ümardatuna, näiteks 37 789 dollarit, kõlab nagu näitaja, mille juurde jõudsite pärast palju kaalumist. Järelikult kõlavad need sisulisemalt ja neid võetakse tõenäoliselt tõsisemalt.

6. Üllata kingitusega

Sageli saate oma vastase suuremeelsemaks tunda, kui pärast äärmuslike tingimuste komplekti ankurdamist pakute neile seostamatut üllatuskingitust. Sellised žestid panevad teie vastase tagumisele jalale, kuna nad tunnevad, et peavad teie heldusega vastutasuks olema. See on taktika Robert Greene arutleb oma raamatus 48 võimuseadust .

Looge kontrolli illusioon

Edukad läbirääkimised seisnevad selles, et teie kolleeg peaks teie eest töö ära tegema ja ise teie lahenduse välja pakkuma. Seega annate neile mõista, et nad kontrollivad kõiki teid, kui teie tõmbate kõiki nööre. Esitades oma vastasele avatud küsimuse, võimaldab see neil tunda, et nad kontrollivad vestlust, kuigi olete just see, kes dikteerib piire. Sellised küsimused eemaldavad agressiooni dialoogist ja võimaldavad teil ideid tutvustada, ilma et see kõlaks.

Avatud küsimuste kasutamise eeliseks on ka see, et need ei sisalda kindlaid väiteid, mida saab rünnaku sihtmärgina kasutada. Selle asemel saab neid vastasele paremini teie konflikti poolt selgitada. Kui nad pöörduvad teie poole näiliselt võimatu nõudega, küsides neilt: 'Kuidas ma peaksin seda tegema?' kutsute neid kohe asju vaatama teie vaatenurgast, julgustades neid olukorda teie nimel lahendama.

Voss soovitab kasutada avatud küsimusi võimalikult varakult ja nii tihti kui võimalik läbirääkimiste ajal. Siin on mõned näited, mida ta kasutab peaaegu igas läbirääkimiste korralduses:

  1. Aga see on teie jaoks oluline?
  2. Kuidas saaksin aidata seda meie jaoks paremaks muuta?
  3. Kuidas ma peaksin seda tegema?
  4. Kuidas saaksime selle probleemi lahendada?
  5. Kuidas soovite, et ma edasi läheksin?
  6. Mis on eesmärk?
  7. Mis meid sellisesse olukorda viis?

Garantii täitmine

Läbirääkijana ei vastuta te ainult kokkuleppe saavutamise eest, vaid ka selle täitmise eest. 'Jah' on mõttetu ilma 'kuidas' -ta. Kolleegiga edukate läbirääkimiste tingimuste määratlemine on võtmetähtsusega. Nagu varem arutletud, on avatud küsimused suurepärane ressurss, et panna vastane tegelema sunnitud empaatiaga ja lahendama teie jaoks tekkinud dilemma. Voss soovitab lepingute täitmise tagamiseks kasutada järgmisi avatud küsimusi:

  1. Kuidas saame teada, et oleme õigel teel?
  2. Kuidas me asju lahendame, kui oleme rajalt väljas?

Eduka läbirääkimise toimimiseks peate veenduma, et olete mõistnud kõigi vastase meeskonnas osalevate motivatsioone. Kui tulemus mõjutab meeskonna liikmeid, võivad nad kokkuleppele vastu seista ja hiljem probleeme tekitada. Järelikult soovitab Voss enne kokkuleppe saavutamist mõned võimalikud küsimused, mida oma kolleegilt küsida, et kõik oleksid pardal:

  1. Kuidas see mõjutab kõiki teisi?
  2. Kui pühendunud on ülejäänud teie meeskond?
  3. Kuidas toimetame õiget materjali õigetele inimestele?

Lisaks hoolikalt valitud avatud küsimustele pakub Voss läbirääkimiste kindlustamiseks veel mitmeid täiendavaid tööriistu:

7-38-55 protsendi reegel

UCLA psühholoogiaprofessor Albert Mehrabian avastas, et ainult seitse protsenti sõnumist edastatakse kasutatud sõnadest, samas kui 38 protsenti tuleb hääletoonist ja 55 protsenti kehakeelest. Sellest tulenevalt väidab Voss, et peaksite oma kehale ja läbirääkimistel oma hääle kasutamisele suurt tähelepanu pöörama. Peate kehastama seda, mida proovite edastada.

Kolme reegel

Voss väidab, et jah-vastuseid on kolme tüüpi: pühendumus, kinnitus ja võltsimine. Saades kolleegi vestluses kolm korda sama asjaga nõustuma, kolmekordistate võimalusi, et nad on oma kokkuleppele pühendunud. Näiteks kui nad on kohustusega nõus, võite paluda neil oma vastuse kokkuvõtteks kokku saada, et saada teine ​​jah. Seejärel võite küsida avatud küsimuse „kuidas” või „mida”, et jõuda oma kolmanda jah-küsimuseni.

Pinocchio efekt

Siit saate teada, kuidas valetajat märgata. Harvardi professor Deepak Malhotra avastas, et valetajad kasutavad rohkem sõnu ja rohkem kolmanda isiku asesõnu kui need, kes tõtt räägivad. Nad räägivad ka keerukamates lausetes, et ületada igasugune kahtlus nende suunas.

Chrisi allahindlus

Kuigi vestluspartneri nime sageli kasutamine on proovitud tehnika, mis julgustab neid avanema, võib seda siiski üle kasutada. Selle asemel soovitab Voss kasutada teie nime. See võib tähendada enda nimelise tutvustamist, muutes end isiklikumaks ja julgustades vastast usaldama.

Allahindlus raske

Enamikul läbirääkimistest saabub hetk, mil kahe osapoole mitteametlik suhtlus vahetub otseseks vastasseisuks. See on siis, kui peate oma läbirääkimisoskusi kasutama, kui soovite saada seda, mida soovite. Läbirääkimiste toiming tekitab enamikus inimestes ebamugavustunnet, seetõttu on sageli läbirääkimiste osa valesti käitatav. Häid läbirääkimisi pidades tuleb mõista läbirääkimisprotsessis osalevate psühholoogiliste tegurite peent mängu.

Kui jõuate läbirääkimiste protsessi, soovite, et vastane nimetaks kõigepealt hinna. Kui nad üritavad oma hinda kõrgel kinnitada, proovige oma emotsioone juhtida ja suunake see katse lahtise küsimusega, näiteks: 'Kuidas ma peaksin sellega leppima?' Teise võimalusena saate vestluse rööbastelt kõrvale tõrjuda, pöördudes mitterahaliste tingimuste poole. See võimaldab teil kindlaks teha, mis lisaks rahale oleks teie jaoks hea tehing.

Leidke Must Luik

Vossi sõnul on “must luik” varjatud ootamatu teave, mis võib läbirääkimiste dünaamikat täielikult üles ajada. Selleks, et Must Luik pimedaks ei jääks, ei tohi te lasta teadaoleval pimestada sellel, mida teate. Peate jääma paindlikuks ja kohanemisvõimeliseks, mitte kunagi oma kogemusi üle hinnates ega ignoreerides praeguse läbirääkimiskonteksti informatiivset ja emotsionaalset reaalsust.

Voss nendib, et tema kogemusest FBI pantvangiläbirääkijana tulevad kõik läbirääkimistelauda vähemalt kolme Musta Luigega. See tähendab, et kõigi käsutuses on kolm teavet, mis võivad arutelu kõigutada. Musta luige tuvastamiseks peate lihvima konkreetset mõtteviisi. Peate esitama palju küsimusi, saama intuitiivseks kuulajaks ja väljendama oma tähelepanekuid kolleegiga.

Kolm finantsvõimenduse tüüpi

Mustad luiged on sisuliselt võimenduskordajad. Läbirääkimistel on kõige vähem jõudu sellel poolel, kes tunneb, et neil on arutelu kokkuvarisemise korral kõige rohkem kaotada. Läbirääkijana peate veenma oma kolleegi, et tehingu kukkumisel on neil rohkem kaotada kui teil. Võite kasutada kolme tüüpi finantsvõimendust:

  1. Positiivne finantsvõimendus: Lihtsamalt öeldes tähendab see vastase soovide hoidmist. Pakkumise tegemisega viivitades hoiate hoovast kauem kinni.
  2. Negatiivne finantsvõimendus: selleks on vaja kolleegi peenelt ähvardada. Näiteks kui nad ei esita tähte „X”, siis te ei esita ka tähte „X”. Musta luige leidmiseks, mida saab kasutada negatiivse võimendusena, tehke kindlaks, mis on teie vastasele oluline, mis teda muret teeb, ja kasutage seda siis nende vastu.
  3. Normatiivne finantsvõimendus: see tähendab vastase moraali ja normide kasutamist enda kasuks. Kui suudate välja tuua lahknevused nende veendumuste ja tegude vahel, saate ülekaalukuse, sest nad tahavad vältida silmakirjatsena näimist.

Hirmu ületamine ja soovitud elust saamine

Enamik inimesi kardab konflikte, nii et nad jätavad kasutamata enda kasuks kasulikke argumente. See on nõupidamisteruumis sama oluline kui isiklikus suhtes. Ometi palub Voss teil kaaluda, mis on see, mida te sellises kontekstis tegelikult kardate. Võitlus või põgenemine on lihtsalt iidne juhtmestik, mis on programmeeritud tagama, et saaksime oma hõimu liikmetega läbi. Järelikult ei hirmuta teid mitte see, kellega te läbirääkimisi peate, vaid konflikt ise.

Kuid võite kasutada väljavõtteid Ärge kunagi jagage erinevust empaatiaga läbirääkimisi pidama. Et saada suurepäraseks igas eluvaldkonnas, peate õppima, kuidas konfliktid omaks võtta. Kui te seda teete, hakkate mõistma, et kuigi teie vastas istuv inimene võib tunduda teie vastane, on ta tegelikult teie partner.

Saate osta Ärge kunagi jagage erinevust peal Amazon .



^