Artikkel

Müügi prognoosimise ülim juhend

Kas poleks tore, kui suudaksin tulevikku ennustada? Teie ettevõte tooks garanteeritult suuri taala.





kui palju on Facebookis reklaame

Kuigi see pole võimalik (veel - me jälgime teid, tehisintellekt), kasutavad paljud ettevõtted müügi prognoosimist, et prognoosida aja jooksul oma jõudluse mõõnasid ja voogusid.

Omakorda aitab see neil teha targemaid otsuseid, mis lähendaksid neid ihaldatud suurtele taaladele aina lähemale.





Kuid seal on silmatorkav probleem: müügi prognoosimine on karm. Üks uuring näitab seda 79 protsenti müügifirmadest jätavad nende prognoosid vahele 10 protsendi või rohkem.

See on osaliselt tingitud sellest, et te ei saa lihtsalt ennustada väliseid tegureid, nagu muutused majanduses, oma turul ja nišis, tarbijate suundumused ja uued seadused, mis mõjutavad kõike eelnevat.


OPTAD-3

Õnneks on veel lootust. Kui teil on õiged tööriistad ja lähenemisviisid, võib teie müügiprognoos muutuda üsna täpseks. Seda uurime just selles artiklis.

Vaatame järgmist:

  • Müügi prognoosimise määratlus
  • Kvantitatiivse ja kvalitatiivse müügi prognoosimise erinevus ning nende plussid ja miinused
  • Mõni kõige populaarsem müügi prognoosimise meetod

Lähme selle juurde.

Postituse sisu

Ärge oodake, kuni keegi teine ​​seda teeb. Palkake ennast ja hakake kaadreid kutsuma.

Alustage tasuta

Mis on müügi prognoosimine?

Müügi prognoosimine on erinevate tehnikate kasutamine, mis aitab ennustada ettevõtte müügimahtu ja tulu kindla ajavahemiku jooksul. Need ajavahemikud on kõige sagedamini nädala, kuu, kvartali või aasta kaupa.

Müügiprognoosi koostamiseks pole üht õiget viisi ja leiate, et teatud lähenemisviisid on teistest palju tõhusamad. Näiteks on ettevõttel, kes jälgib oma tegevust ja kasutab analüüsitarkvara, täpsemad müügiprognoosid kui ettevõttel, kes kasutab haritud oletusi ja teeb matemaatikat käsitsi.

Müügi prognoosimise eelised

Müügiprognoos võib teie ettevõtte jaoks imet teha. Siin on vaid mõned eelised.

Mõõtke oma toodete nõudlust. Müügi prognoosimine võib anda teile ülevaate sellest, millised teie tooted on kõige paremini toimivad, mis aitab otsuseid teha turundus ja reklaam . Kui müüte füüsilisi tooteid, võib see aidata teil ka ajakohaseid varusid hoida, mis minimeerivad varude riski.

Kasvu plaan. Kui olete paremini aru saanud, kuidas teie ettevõte töötab, saate kasvamiseks teha rohkem strateegilisi samme. Näiteks saate parema ülevaate valdkondadest, tegevustest ja osakondadest, mis vajavad parendamiseks rohkem investeeringuid, tuleks täielikult kärpida või on tippkasvuks õigel teel.

Parandage müügiprotsessi. Millised teie müügiesindajad töötavad kõige paremini ja millised võiksid veel mõnda koolitust kasutada? Kas teie müügiprotsessis on auke, mida saab parandada, näiteks ajavahemik müügijuhtidega järeltegevuste vahel? Tugev müügiprognoos annab teile selgema pildi oma protsesside ja praktika osadest, mis on küpsed parendamiseks.

Tehke takistused eelnevalt kindlaks. Müügi prognoosimise üks suurimaid eeliseid on probleemide märkamine enne, kui neil on teie ettevõttele tohutu negatiivne mõju. Võite avastada, et teie uus kompensatsiooniplaan julgustab müügiesindajaid müügiprotsessis otseteed tegema või et konkurendi uus toode varastab teie müüki. Kukkumiste tuvastamise ja ennustamise abil saate ennetavaid meetmeid katastroofide vältimiseks.

parim kellaaeg Facebooki postitamiseks maksimaalse ekspositsiooni saavutamiseks

Nüüd, kui müügi prognoosimine on madal ja kuidas see võib teie ettevõtet aidata, tutvustame mõningaid populaarseid meetodeid müügi prognoosimiseks.

Müügi prognoosimise meetodid: kvantitatiivne ja kvalitatiivne

Müügi prognoosimisel on kaks lähenemisviisi: kvantitatiivne ja kvalitatiivne. Kvantitatiivne prognoosimine on objektiivsem, tuginedes suuresti külmadele, rangetele arvudele, nagu ajaloolised andmed ja aruandlus.

Teisalt on kvalitatiivne prognoosimine subjektiivsem. See võimaldab inimlikku puudutust, võttes arvesse ärijuhtide ja teiste inimeste intuitsiooni, arvamusi ja kogemusi.

müügiprognoos

Pro tüüp: Kui teil on probleeme nende kahe erinevuse meeldejätmisega, pidage meeles, et termin kvantitatiivne tuleneb „kvantiteedist”, mis on arvuline sõna, mis hõlmab loendamist ja muid arvutusi. Kvalitatiivne tuleneb kvaliteedist, viidates üksikisikute kogutud omadustele ja omadustele.

Lähme need laiali.

Müügi prognoosimise kvantitatiivsed meetodid

Kvantitatiivsed müügi prognoosimismeetodid on täpsemad kui nende kvalitatiivsed analoogid. Selle põhjuseks on asjaolu, et järeldused põhinevad pigem andmetel ja faktidel, mitte arvamustel ja eeldustel.

Kvantitatiivse müügi prognoosimise jaoks on teil vaja juurdepääsu järgmistele asjadele.

  • Analyticsi andmed teie ettevõtte tegevuse kohta. Need andmed peaksid vähemalt sisaldama punkte, näiteks kui palju müügivihjeid konversioonideks muutuvad, kui palju aega need konversioonid võtsid ja üksikasjad iga etapi kohta müügilehter .
  • Valdkonna võrdlusandmed nagu valitsusasutuste, akadeemiliste asutuste ja muude usaldusväärsete allikate uurimused. See pole vajalik, kuid võib aidata teie enda andmete puudumisel.
  • Prognoosimise tööriist või programm mis võimaldab teie jaoks keerukaid arvutusi teha. Kui teil pole sellele juurdepääsu, vajate vähemalt võimalust käsitsi lihtsamaid arvutusi teha.

Müügi prognoosimise kvalitatiivsed meetodid

Kvalitatiivsed müügi prognoosimismeetodid võivad hõlmata järgmist:

  • Subjektiivne prognoosimine , kus ekspert või ärijuht kasutab ennustamiseks oma kogemusi, intuitsiooni ja arvamusi
  • Turu uuring uuringutest ja küsimustikest
  • Fookusgrupid , kus praeguste ja potentsiaalsete klientide paneelid annavad oma arvamuse teie ettevõtte toodete ja teenuste kohta

Müügijuhid teevad tavaliselt prognoose selle põhjal, kuidas nende müügiesindajad praeguste müügivihjete, väljavaadete ja vestluste suhtes suhtuvad. Need võivad olla viljakad, kuid nende suhtes kehtib ka terve lotta eelarvamus.

Mõelgem näiteks õnnelikule esindajale, kes sai just ägeda müügikõne, ja põlatud esindajale, kes lihtsalt kohutavalt helistas. On tõenäoline, et nende meeleolu mõjutab nende väljavaateid - õnnelik esindaja annab müügiprognoose kõrgemale kui põnts.

See ja teised näited inimeste kallutatusest on põhjus, miks soovitame nende varundamiseks vältida stsenaariume, kus otsused tehakse ilma arvandmeteta.

Kuid kui teil pole ressursse ja ribalaiust, on kvalitatiivne prognoosimine siiski parem kui mitte midagi!

4 asja, mida vajate tugevate müügiprognooside jaoks

Põhimõtteliselt sõltub täpne müügiprognoos headest andmetest. See vastab tõele, hoolimata konkreetsetest müügiprognoosimise meetoditest, mida kavatsete kasutada.

Head andmed sees, head andmed väljas.

Samamoodi: halvad andmed sisse, halvad andmed välja.

Siin on mõned kaalutlused, tagamaks, et teie andmed ja prognoosid kuuluvad kategooriasse “head”.

1. Selgelt määratletud eesmärgid (põhinevad realistlikel võrdlusalustel)

Sa ei saa eesmärgi nimel töötada, kui sul pole selget arusaama, mis see eesmärk on. Tehke regulaarselt harjumus seada igale müügiesindajale isiklikud eesmärgid, samuti kogu meeskonna grupieesmärgid.

Need eesmärgid peaksid alati olema mineviku tulemuslikkuse põhjal realistlikud. Näiteks kui teie meeskonna suurim müügimaht kuus on 50, pole mõistlik hüpata 75. eesmärgi juurde. Tehke selle asemel samm-sammult ülespoole.

kuidas muuta uudisvoo facebookis

2. Struktureeritud müügiprotsess

Kõik teie meeskonna esindajad peaksid müügilehtri kaudu väljavaadete kasvatamiseks kasutama samu samme ja tavasid. See loob korratava ja usaldusväärse protsessi, mis tähendab, et seda on pikas perspektiivis lihtsam ennustada.

Müügiprotsessi järjepidevuse ja struktureerituse tagamiseks veenduge, et kogu teie meeskond saaks regulaarset ja põhjalikku koolitust.

Pange paika määratlused, mis kujutab endast võimalust, millal sellest võimalusest saab väljavaade, kui sellest väljavaadest saab ametlikult juhtpositsioon ja millal ametlikult suletud tehing.

Looge ja värskendage dokumente ja andmebaase, kus see teave on kõik paigutatud ja hõlpsasti kättesaadav. Nii on see alati saadaval, kui keegi seda vajab.

3. Mõistmine teie müügitorustikust

Mis on teie käsutuses praegu? Mitu võimalust, müügivihjet ja sulgemist on igal müügiesindajal avatud? Kui kaua nad oma vastavas staadiumis on olnud ja kuidas on see võrreldav ettevõtte keskmistega?

Mida paremini mõistate oma müügitorustikku, seda paremini oskate prognoosida, kuidas see aja jooksul areneb. Individuaalse kordussoorituse uurimisega saate tuvastada ka valdkonnad, kus on vaja täiendavat koolitust ja tuge.

4. Hästi dokumenteeritud andmed

Nagu me varem mainisime, on põhjalikud ja täpsed andmed heade prognooside jaoks võtmetähtsusega. See on koht, kus jõudluse jälgimise tarkvara nagu a kliendisuhete haldamine (CRM) platvorm on tohutu abi.

CRM-idele meeldib Vask hõlbustage kõigi korduste jälgimist isegi kõige väiksemate detailide jaoks, näiteks mitu korda nad on teatud kontaktiga rääkinud, mida need vestlused hõlmasid ja kui kaua kõik lehtrite etapid võtsid. Need üksikasjalikud andmed kinnitavad teie võimet ennustada.

vask crm müügiprognoos

Kui teil pole CRM-i, harjuge oma esindajaid tegema nende igapäevaste tegevuste kohta üksikasjalikke märkmeid. Looge neile arvutustabeleid ja muid dokumente, et neid andmeid hõlpsalt sisestada, veendudes, et kõik kirjutaksid sama teavet ja kasutaksid samu definitsioone.

Ettevõtete prognoosimisel kasutatakse kümneid müügi prognoosimise mudeleid, mille tulemusi ja eesmärke saab parandada.

Sõltuvalt sellest, mida te kavatsete, võib protsess drastiliselt erineda, kui palju ja millist tüüpi teavet vajate, samuti teie müügi prognoosimise tööriistade keerukus ja võimalused.

Vaatame kolme müügi prognoosimise tehnikat, mis kasutavad lihtsaid arvutusi ja ka keerukamaid lähenemisviise.

1. Ajalooline prognoosimine

See levinud müügiprognoosimise meetod hõlmab ennustuste tegemist varasemate andmete põhjal. Näiteks kui teie ettevõte teenis eelmisel kuul 10 000 dollarit müügitulu, võite eeldada, et see kuu on sarnane.

Ennustamise keerukamaks muutmiseks võiksite kaaluda aja jooksul kasvu. Oletame, et viimase kolme kuu tulud olid:

  • Kolm kuud tagasi 8000 dollarit
  • Kaks kuud tagasi 9000 dollarit
  • 10 000 dollarit eelmisel kuul

Kuna müük on suurenenud 1000 dollari võrra kuus, võite ennustada, et see jätkab seda rada.

Seda saate proovida ka kasvuprotsentidega. Oletame, et need on teie viimase kolme kuu numbrid:

  • Kolm kuud tagasi 8000 dollarit
  • Kaks kuud tagasi 8400 dollarit - kasv 5 protsenti
  • Eelmisel kuul 9072 dollarit - kasv 8 protsenti

Teie igakuine kasv on olnud 5–7 protsenti. Seega on järgmise kuu konservatiivne hinnang, et teenite 9525,60 dollarit 5-protsendise kasvumääraga. Kõrge hinnang on 8 797,76 dollarit 8 protsendiga.

Märge: Protsendimuutuse arvutamiseks võta uus dollari kogusumma ja lahuta sellest vana dollari kogusumma. Seejärel jagage tulemus vana koguarvuga. Protsendi saamiseks korrutage see arv 100-ga.

instagram on näide sellest, millist tüüpi sotsiaalmeedia saidid?

ajalooline prognoosimine

2. Võimaluse etapi prognoosimine

See müügi prognoosimise tehnika vaatleb tehingu sulgemise tõenäosust selle põhjal, millises teie müügilehtris see praegu on.

Oma olemuselt suletakse tavaliselt lehtrist kaugemal asuvad tehingud.

kuidas muusikat video taustale saada

Võite vaadata oma viimase kuue kuu jõudlusandmeid ja näha, et 20 protsenti müügivihjetest, kellel oli äsja esimene kõne müügiesindajaga, on suletud, samas kui 50 protsenti müügivihjetest, kes lõpetasid teie ettevõtte tarkvara demo, suleti.

Seejärel saate neid protsente rakendada tõenäosusena, et tulevased tehingud suletakse.

Nende protsentide arvutamiseks vaadake teie ettevõttel teatud aja jooksul sõlmitud tehingute koguarvu. Seejärel vaadake oma müügijuhet ja arvestage kokku kontaktide arv konkreetses etapis. Võtke suletud tehingute arv ja jagage see etapis olevate kontaktide koguarvuga ning korrutage see arv 100-ga, et saada protsent.

võimaluste etapi prognoosimine

Vaatame läbi ühe näite.

Oletame, et teie meeskond lõpetas eelmisel kuul 50 tehingut. Ja see oli kontaktide koguarv igas etapis kuu lõpus:

  • Tuvastatud plii: 100
  • Avastuskõne: 80
  • Müügidemo: 70
  • Ettepanek saadetud: 60
  • Läbirääkimised: 50
  • Tehing suletud: 30

Suletud jagatud juhtmete arvutamiseks jagage 30 100-ga (0,3) ja korrutage seejärel 100-ga (30 protsenti). See tähendab, et eelmise kuu arvude põhjal on 30-protsendiline tõenäosus, et igast tuvastatud müügivihjest saab suletud tehing.

3. Mitme muutujaga prognoosimine

Müügitulemust võivad mõjutada paljud tegurid, mis tähendab, et eespool käsitletud lihtsamatel arvutustel on palju vigu.

Nagu nimigi ütleb, võtab see müügi prognoosimise tehnika arvesse mitmeid muutujaid. See on tee kõige täpsemate ennustuste juurde, sest see hõlmab rohkem arvutusi ja vähem oletusi.

Siin on mõned tegurid, mida saab samasse prognoosiarvestusse lisada:

  • Iga müügiesindaja „võiduprotsent” ehk nende sõlmitud tehingute protsent teatud ajaperioodil
  • Tehingu prognoositav dollari väärtus põhineb juhtiva organisatsiooni suurusel ja nende vajaduste ulatusel
  • Mõõdetud ajaperioodil jäänud päevade arv
  • Torujuhtme staadium, milles plii praegu on

Siin tuleb kasuks müügi prognoosimise tarkvara nagu CRM. Need on sageli ehitatud keerukate valemitega, et võtta arvesse mitmeid kaalutlusi ja üksikasju, mis annavad teile palju täpsema prognoosi.

Müügiprognooside maksimaalne kasutamine

Kui suudate valdada müügi prognoosimise kunsti ja teadust, avate oma ettevõtte jaoks täiesti uue võimaluse.

Kvantitatiivsed müügi prognoosimismeetodid valitsevad ülimalt, sest tegelikel andmetel põhinevad ennustused on üldiselt täpsemad. Kuid kui teil pole juurdepääsu usaldusväärsetele andmekogumitele - või arvutusvõimele nende andmekogumite arvude ja trendide kogumiseks - võite ikkagi kasu saada arvamuste ja asjatundlikkusel põhinevast kvalitatiivsest prognoosimisest.

Kas kasutate oma ettevõtte jaoks müügi prognoosimise meetodeid? Andke meile sellest teada allpool toodud kommentaarides.

Kas soovite rohkem teada saada?



^